Zatrudnienie skutecznego i doświadczonego przedstawiciela handlowego, który zwiąże się na dłuższy czas z wybraną marką, nie jest zadaniem łatwym. W tej branży rotacja jest duża, przedstawiciele chętnie zmieniają firmę. Wyzwaniem jest także spora konkurencja. Podpowiadamy, jakich rekrutacyjnych faux pax nie możesz popełniać, by pozyskać dobrego i cennego przedstawiciela handlowego, który przyniesie firmie wymierne korzyści.
Na co zwrócić uwagę, rekrutując do działu sprzedaży?
Handlowiec jest łącznikiem między firmą a klientem oraz rynkiem. Ma bardzo duży wpływ na wizerunek przedsiębiorstwa, jest jego symbolem i pozyskuje klientów, zachęcając ich do skorzystania z usług lub zakupu produktów jego firmy. Powinien umieć świetnie prezentować jej atuty na tle konkurencji. Znaczenie ma też przyjemna prezencja handlowca i umiejętność autoprezentacji.
Rekrutacja do takiego działu powinna koncentrować się na zdobyciu pracowników lojalnych i odpowiedzialnych. Wśród poszukiwanych cech charakteru jest m.in. pewność siebie, wysokie zdolności interpersonalne, dobra samoocena i poczucie humoru oraz dystans do siebie. Co więcej, przedstawiciel handlowy powinien być punktualny i sumienny oraz posiadać umiejętność planowania czasu pracy.
Przede wszystkim przedstawiciel handlowy pracuje z ludźmi. Na jego pracę składają się też przygotowywanie ofert czy analizowanie danych z rynku, ale są to zadania dodatkowe. Małe są szanse, że w roli sprzedawcy sprawdzi się osoba nieśmiała, bardzo cicha czy o osobowości introwertyka.
Lepszym kandydatem będzie ekstrawertyk, który ze spotkań czerpie energię do dalszej pracy. Cechuje go wielozadaniowość, optymizm, towarzyskość, łatwość w nawiązywaniu kontaktów, otwartość i umiejętność prowadzenia rozmowy. Powinien też mieć wysoką kulturę osobistą i inteligencję emocjonalną.
A na co zwracają uwagę potencjalni kandydaci na przedstawiciela handlowego?
Dla kandydatów ważna jest wysokość wynagrodzenia, ale także dodatkowe benefity – dobre ogłoszenie powinno zawierać listę najważniejszych korzyści, jakie firma zapewnia swoim pracownikom. Są to między innymi samochód dla przedstawiciela handlowego, służbowy laptop, tablet i telefon – to już standard.
Wielu specjalistów wymaga też dobrego pakietu medycznego, dodatkowego ubezpieczenia, karnetu na siłownię, możliwość szkoleń czy dofinansowania obiadów. Wśród plusów znalazł się też elastyczny grafik pracy oraz możliwość pracy hybrydowej, czyli pracy z domu w wybrane dni. Motywująco działają też ambitne wyzwania, możliwość rozwoju oraz uznanie przełożonych. Ma dla nich znaczenie kultura organizacyjna firmy, styl zarządzania firmą, relacje z przełożonym i atmosfera w pracy.
Zatrudnienie przedstawiciela handlowego. Jak powinna przebiegać rekrutacja?
Nie ma znaczenia, czy planujesz zatrudnienie przedstawiciela handlowego od jakiegoś czasu, czy zmusza Cię do tego sytuacja – np. wypadek czy złożenie wypowiedzenia przez dotychczasowego pracownika.
Pierwszym krokiem do zatrudnienia przedstawiciela handlowego jest przygotowanie odpowiedniego i profesjonalnego ogłoszenia, które zamieścisz na stronie internetowej firmy, mediach społecznościowych oraz portalach branżowych. Nie powinien to być krótki tekst napisany szybko przez przypadkową osobę. Działy handlowe i human resource odgrywają w firmach wręcz rolę strategiczną.
Przygotuj atrakcyjne i profesjonalne ogłoszenie
Chaotycznie i w pośpiechu przygotowany tekst raczej nie przyniesie rezultatów. Warto skorzystać z usług copywritera oraz osoby zajmującej się HR-em. Ogłoszenie powinno zawierać opis stanowiska, wymagania – m.in. 5-letnie doświadczenie w konkretnej branży, znajomość języka angielskiego na konkretnym poziomie (np. B2), prawo jazdy kat. B, wykształcenie. Warto stworzyć profil kandydata, ale także zastanowić się nad przewagami konkurencyjnymi swojej firmy. Należy też zamieścić wysokość wynagrodzenia – mogą to być orientacyjne widełki.
Trzeba też wskazać preferowaną formę zatrudnienia, np. umowa o pracę lub własna działalność gospodarcza, tryb pracy (np. w biurze, system hybrydowy), a także zamieścić dane kontaktowe.
Należy dodać do ogłoszenia także logotyp firmy, wskazać, w jakiej branży dana firma działa, a także opisać, co ją wyróżnia. Profesjonalne ogłoszenie z uporządkowaną i czytelną strukturą ma znacznie większe szanse trafić do odpowiedniego odbiorcy.
Znaczenie ma też kolejność sekcji. Najpierw zamieść opis firmy, potem szczegółowy opis stanowiska i spis obowiązków, następnie wymień wymagania. Po tych informacjach powiadom potencjalnego kandydata, co możesz mu zaoferować. Można dodatkowo zaznaczyć, jaką formę kontaktu pracodawca preferuje lub narzuca – na przykład bezpośrednie spotkania z klientami. W tej branży zdalne pozyskiwanie kontrahentów może być dużo mniej skuteczne.
Spotkania i komunikacja z kandydatami
Po wstępnej selekcji CV i listów motywacyjnych czas zaprosić wybranych kandydatów na spotkanie. W razie konieczności można zorganizować też wideorozmowę – wiele narzędzi to umożliwia. Dobry, skuteczny handlowiec powinien też posiadać zdolność nawiązywania i podtrzymywania kontaktów z ludźmi o różnej osobowości i motywacji zakupowej.
Podczas spotkania osobiście lub online warto zlecić wykonanie pierwszego, próbnego zadania – np. przygotowanie prezentacji czy odegranie rozmowy sprzedażowej. Podczas rekrutacji warto też sprawdzić odporność na stres, umiejętność pracy pod presją, umiejętność panowania nad emocjami, radzenie sobie podczas współpracy z trudnym klientem.
Dobrego przedstawiciela handlowego wyróżniają umiejętności i techniki sprzedażowe, kompetencje miękkie, a także specyficzne cechy charakteru – jak otwartość czy charyzma. Można to wszystko sprawdzić podczas rozmowy. Zarówno dobre ogłoszenie, jak i dobre wrażenie podczas rozmowy to klucz do udanej rekrutacji.
Źródła
- https://www.aplikuj.pl/porady-dla-pracownikow/2352/introwertyk-i-ekstrawertyk-w-pracy-typy-osobowosci-a-kariera-zawodowa-jak-wyglad-wymarzona-praca-dla-introwertyka-i-ekstrawertyka
